B2B (Business-to-business)

Hvad er B2B?

“B2B” er en forkortelse for “Business-to-business” og dækker over handel og transaktioner mellem virksomheder.

Herunder en kort forklaring på de forskellige begreber, som oftest forbindes med B2B markedet:

• B2B markedsføring dækker altså over markedsføring til virksomheder.
• B2B salg dækker over salg til virksomheder. 
• B2B kundeservice dækker over service til sine kunder, som er virksomheder. 
• B2B kommunikation er kommunikation mellem virksomheder 
• B2B kunder er andre virksomheder.

Typer af B2B virksomheder

Herunder er et par eksempler på B2B virksomheder og deres funktion:

• Grossister (f.eks. handel mellem leverandører og detail)
• Leverandører (f.eks. levering af råvarer til producent)
• Servicevirksomheder (f.eks. rådgivning, konsulenter mv.)
• SaaS (software til firmaer)

Hvad kendetegner B2B markedet?

B2B handel, som foregår mellem to virksomheder, er kendetegnet ved følgende:

• Der er ofte flere beslutningstagere.
• Det er ofte en længere købsprocess.
• Det er ofte en mere kompleks kunderejse.
• Der lidt eller ingen følelsesmæssig involvering i handlen.
• Rationalitet er i højsædet: Økonomi, funktion og pris vægtes højt.
• Beslutninger og alternativer vægtes ofte på baggrund af data og tal.
• Høj gennemsnitlig købesum. 

Hvordan markedsfører og sælger man på B2B markedet? 

Som ovenstående kendetegn ved B2B markedet belyser, bærer salg og markedsføring på B2B markedet præg af, at der er fokus på værdien af produktet/servicen fremfor produktets/servicens egenskaber (se. f.eks. EFU-modellen).

Herudover bør det økonomiske aspekt fremhæves og tydeliggøres fremfor f.eks. brug af følelsesmæssige virkemidler, som på B2C.

Hvis du f.eks. skal sælge en ny, teknologisk og effektiv maskine på B2B markedet bør det primære fokus først og fremmest være på den tids- og pengebesparende værdi, som maskinen giver og ikke hvordan maskinen er opbygget, hvilke teknologier der er brugt mv.

Dette kan komme senere hen i kunderejsen og vil mere interessere specialisten fremfor ledelsesrollen, som ofte er beslutningstageren i virksomheden. Dog afhænger dette af, hvem der er beslutningstageren, dit produkt, din branche, kunderejse mv. 

Herudover er kunderejsen ofte mere kompleks og længere og består af flere forskellige personer. Dette vil afspejle sig i din markedsføring og salgsstrategi, som ofte vil være påvirkning over længere tid, flere kanaler og kræve mere uddannelse mv. kontra f.eks. salg og markedsføring på B2C markedet. 

Ring til os på tlf. 30 12 42 72, så hjælper vi dig med dit salg og markedsføring på B2B.